| Organizator: | Międzynarodowy Sąd Arbitrażowy Sp. z o.o. |
| Miejsce: | Wrocław, ul. Wita Stwosza 15A |
| Prowadzący: | dr Andrzej Dybczyński |
| Koszt dla 1 osoby: | 870 zł brutto |
| Najbliższe terminy: |
Prosimy o wysłanie zgłoszenia z zakładki KONTAKT lub telefon 71 348 26 82. |
Celem szkolenia jest:
wykształcenie specjalistycznych umiejętności niezbędnych dla profesjonalnego prowadzenia negocjacji Seminarium pogłębia wiedzę teoretyczną oraz – przede wszystkim – bezpośrednio już rozwija umiejętności praktyczne, które były przedmiotem szkolenia podstawowego w jego zakresie dotyczącym strategii i taktyk negocjacyjnych. W tym celu zaplanowana została duża liczba indywidualnych i grupowych ćwiczeń oraz warsztatów pod nadzorem trenera, kosztem ograniczenia liczby godzin zajęć teoretycznych. Po zakończeniu szkolenia uczestnicy mogą skorzystać z indywidualnych konsultacji w zakresie objętym tematem seminarium.
1. STRATEGIE NEGOCJACYJNE
- Zagadnienia: pojecie strategii negocjacyjnej; katalog strategii negocjacyjnych, rozpoznawanie strategii negocjacyjnych, ukrywanie strategii negocjacyjnych, wykorzystywanie modeli strategicznych w celu planowania negocjacji oraz analizy zachowań negocjacyjnych adwersarza, czynniki kształtujące efektywność poszczególnych strategii negocjacyjnych, fluktuacje strategiczne, dostosowywanie strategii do sytuacji negocjacyjnej, własnego profilu negocjacyjnego oraz profilu negocjacyjnego adwersarza, „taniec”strategii w sytuacji negocjacyjnej, metody zmiany strategii negocjacyjnych, strategie negocjacyjne a matryca odruchów pierwotnych
2. TAKTYKI NEGOCJACYJNE (katalogi taktyk, indywidualne zdolności taktyczne, sytuacja i strategia negocjacyjna a dobór taktyk, efektywność, kontrtaktyki)
- zagadnienia: pojęcie taktyk negocjacyjnych, znaczenie intuicji i wyszkolenia w stosowaniu taktyk negocjacyjnych, pojęcie refleksu taktycznego negocjatora, taktyka jako zabawa, test i metoda w negocjacjach, analiza profilu taktycznego adwersarza, katalog taktyk negocjacyjnych (prezentacja i analiza około 50 taktyk negocjacyjnych)
3. TEORIA GIER W NEGOCJACJACH
- Zagadnienia: wykorzystanie teorii gier w planowanu negocjacji oraz w sytuacji negocjacyjnej, diagnoza układu sił w sytuacji negocjacyjnej na podstawie teorii gier, wybrane modele decyzyjne, m. in. dylemat więźnia, gra w tchórza, wojna płci), modele analityczne w negocjacjach: teoria domniemanego punktu równowagi negocjacyjnej, PEP, ZOPA, BATNA
4. IMPAS W NEGOCJACJACH
- Zagadnienia: pojęcie impasu, typy impasu negocjacyjnego i ich konsekwencje dla sytuacji negocjacyjnej, metody kreowania i przełamywania impasu w negocjacjach, instrumentalizacja impasu negocjacyjnego
5. SŁABSZY W NEGOCJACJACH
- Zagadnienia: ustalanie stosunku sił sytuacji negocjacyjnej, dobór strategii, taktyk i technik negocjacyjnych w sytuacji dominacji adwersarza, minimalizowanie i maksymalizowanie dysproporcji negocjacyjnych, techniki zamrażania sytuacji negocjacyjnej
6. NEGOCJACJE WIELOSTRONNE (układ sił, koalicje blokujące i zwycięskie)
- Zagadnienia: typy sytuacji negocjacyjnych – negocjacje wielostronne, negocjacje wielopoziomowe, wielopoziomowe negocjacje wielostronne; analiza potencjału koalicyjnego adwersarzy, koalicje blokujące, koalicje zwycięskie, etapy i metody budowania koalicji – m. in. kształtowanie wyborów, obligacje zwrotne, hierarchiczne punkty presji, wymuszanie wyborów, wzmacnianie bodźców
7. PLANOWANIE I PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI
- Zagadnienia: indywidualny kwestionariusz przygotowawczy, m. in.: sekwencjonowanie negocjacji, wzorce koncesji, efekt powiązania w negocjacjach, bariery porozumienia negocjacyjnego i metody ich przełamywania, asymetria informacyjna w negocjacjach, AFE, mapowanie interesów negocjacyjnych, czas w negocjacjach, techniki negocjacyjne, podstawowe błędy w planowaniu i przygotowywaniu negocjacji